CAPACITACION

Capacitación a Vendedores

la clínica de ventas, es una herramienta exitosa que permite corregir temores y errores en una de las profesiones más apasionantes del mundo, las ventas. cada día nuestro proceso comercial es más científico y para ello requerimos en algunos casos de una metodología clara. la tecnología nos ayuda al logro de los objetivos de manera mas sencilla y dinámica, el teléfono sea este fijo o celular, el correo electrónico, el correo de papel y lo mas importante, la visita a nuestro cliente se convierten en las herramientas para el logro de nuestras metas y por ende, el incremento de nuestros ingresos y goce de nuestra libertad financiera.

PASOS EN LA VENTA

1. ¿QUÉ ES LA VENTA DIRECTA ?
2. CONOCIMIENTO DE MI PRODUCTO
3. CONOCIMIENTO DE MI PROCESO LOGÍSTICO
4. CONOCIMIENTO DE MIS CLIENTES
5. TÉCNICAS DE APERTURA DE LA VENTA
6. SEGUIMIENTO
7. TÉCNICA ROC
8. TÉCNICAS DE CIERRE
9. ANÁLISIS

El presente documento tiene la firme intensión de entregar varios TIPs para que cada venta sea exitosa y gratificante. Es vital que el Comercial (vendedor) tenga un claro convencimiento que se requiere talento social para llagar al objetivo. El talento social, se define como la afinidad que se tenga a relacionarse con los otros, elemento esencial para llegar a ser un vendedor exitoso. Esta característica nos permite aprender a manejar los dilemas de la venta. Confiamos en que la aplicación de estos sencillos consejos, mas su natural entusiasmo y las ganas por el ganar cada día mas dinero, serán los ingredientes definitivos de unas ventas exitosas y prolongadas en el tiempo.

1. ¿QUE ES LA VENTA DIRECTA ?

Se entiende por venta directa la comercialización fuera de un establecimiento mercantil de bienes y servicios directamente al consumidor, mediante la demostración personalizada por parte de un representante de la empresa vendedora, distinguiéndola de las denominadas ventas a distancia , en donde no hay contacto personal entre la empresa vendedora y el cliente.(Carlos Ongallo)

1. Este modelo de negocio ha crecido en forma importante en los últimos años, el uso de la tecnología y la búsqueda de metodologías menos formales de trabajar (no uso de oficina) hacen de él un modelo de trabajo exitoso. , La venta directa factura más de 100 mil millones de dólares al año y emplea a más de 60 millones de personas en todo el mundo. Nada reemplaza a un buen vendedor en contacto directo con su cliente, este, el vendedor lleva el producto hasta donde esta el cliente, allí reside el éxito de este modelos de negocios tan popular hoy en día en el mundo.

¿Cuales son los tipos de ventas?:

PARTY PLAN.

Reunión en casa donde la anfitriona invita al vendedor a una demostración.

FACE TO FACE.

Se trabaja con catalogo y venden persona a persona. Se entrega en producto directamente al cliente.

DOOR TO DOOR.

Aquí se visitan oficinas. MULTINIVEL. Aquí es tan importante vender como gestionar redes que permiten ganar comisiones por las ventas de las redes. LLAME YA. Modelo televisivo o de radio. VENTAS DE FÁBRICA. Comercialización directa de excedentes. Nuestro modelo de venta es Cara a Cara (face to Face). Este formato de venta es el más popular porque hay contacto directo, contacto con el cliente y con la mercancía, haciendo el proceso más personal y enriquecedor. Cuando se establece una buena relación comercial con el cliente, este genera “guías” sobre sus necesidades y gustos, no debemos olvidar que el cliente es de quien satisface sus necesidades.

2. CONOCIMIENTO DE MI PRODUCTO

Nada más importante que el conocimiento de mí catalogo de productos; este ejercicio es vital por que da SEGURIDAD en el proceso de la venta. Cuando se conoce el producto de manera integral, podemos refutar con tranquilidad cada una de las objeciones que coloque nuestro CLIENTE. Este conocimiento nos aleja de la “mentirilla” como argumento de venta, pasando a los argumentos reales como calidad, novedad y utilidad. El conocer la mercancía que se vende nos aleja del tema del precio, cuando el cliente percibe el valor agregado en la venta –solo si se conoce el producto-, el precio se convierte en un tema secundario. Este conocimiento, se puede poner a prueba con la familia y amigos cercanos, nuestros primeros clientes (primer paso en nuestro proceso de ventas). Una vez superado el objetivo trazado con ellos (un monto de ventas), estamos listos para salir a buscar nuevas ventas. Solo el conocimiento del producto permite hacer la visualización exacta de lo que requiere nuestro cliente y lograr vender lo que el cliente espera y cumplir con sus expectativas. No queremos que un cliente bien informado crea que estamos adoptando una posición paternalista, ni queremos que un cliente mal informado piense que le estamos pidiendo que sepa más acerca de nosotros. En cualquiera de los dos casos, es posible que el cliente se sienta intimidado y hasta disgustado. Debemos preparar la entrevista teniendo en cuenta el nivel de conocimientos del cliente para poder dedicar nuestro tiempo a escuchar y a resolver problemas. También debemos estar preparados y tener las respuestas para preguntas previstas sobre costos, formas de pago y otras áreas relacionadas con nuestro producto o servicio.

EL CATALOGO DE VENTAS

El catalogo es una herramienta valiosa que apoya la labor comercial, pero debe ser claro que el catalogo NO vende, ayuda a Vender, el comercial es el que vende. El catalogo de ventas es un elemento que me permite mostrar los productos de mi inventario, promociones, modelos, precios de referencia. Esta ayuda debe valorarse de manera generosa, pues aunque no tenga un costo para el cliente, si lo tiene para la empresa, y de nuestras ventas sale el dinero para su producción. Por lo tanto, es nuestro deber potenciar su uso y entregarlo al cliente que si representara ingresos para mi y para mi empresa.

3. CONOCIMIENTO DE MI PROCESO LOGÍSTICO

En un mundo globalizado, nada más delicado de los procesos de logística (despachos y entregas), los compromisos hechos con el cliente deben honrarse para mantener credibilidad y permanencia en el mercado. Cuando inicio el proceso de ventas debo contactar a mi proveedor y eliminar las dudas que pueda tener en su modelo de operación, este conocimiento es vital para lograr una efectiva satisfacción del cliente, el cliente solo queda feliz cuando recibe lo que compro. Como vendedor profesional debo conocer los pasos de colocación de órdenes de compra, lugar y formatos para pagos, tiempos de entrega, vigencia de inventarios y garantías. No hay nada más frustrante para un cliente que no recibir lo que compra en el plazo convenido y con las características aceptadas. La venta es en un alto porcentaje una operación logística, su conocimiento nos permite ser exitosos en el proceso comercial. Un buen ejercicio para reforzar lo expresado por mi proveedor, es comprar algún artículo para conocer de primera mano este intrincado proceso, recuerde que en un mundo globalizado, hay diferentes actores que intervienen hasta que llega el bien a las manos del cliente.

4. CONOCIMIENTO DE MIS CLIENTES

Conocer a mis clientes es como conocerme a mi mismo. Bajo esta premisa se mantiene la vigencia de mi negocio. Cada uno de mis clientes tiene gustos y presupuestos diferentes, el saber interpretar estas diferencias hace que mi catalogo sea mas productivo e interesante para cada uno de ellos. A demás, debo conocer sus hábitos para poder concertar las citas y evitar ser percibido como un “vendedor corriente”, recuerde que a las personas les gusta comprar, pero no les gusta que les vendan. Evite el acoso. Es por demás interesante que trace un mapa de clientes, esto a la vez le facilita generar una rutina de desplazamientos que le permitirán ser más eficiente y efectivo. Se puede hacer zonificaciones de cliente, es decir, por lugares de trabajo o residencia. También puedo hacer clasificación por afinidad de productos (moda) o por estacionalidad en la compra, es decir, cada cuanto le debo visitar para vender mis productos. El conocer a mis clientes me permite llegar con valores agregados a la venta que el cliente puede apreciar, es decir, una charla amena antes de vender, un regalo económico, un buen descuento o una facilidad de pago, esto es confianza y genera fidelidad. De la calidad de mis clientes dependerá en gran medida la venta y la continuidad de las mismas, por esto debo seguir los siguientes consejos:

Hacer una lista de mis clientes. (Teléfono, dirección, mail)
Conocer su realidad financiera.
Definir sus gustos.
Contactarlos para concertar una cita y llevar mi catalogo.
Con la primera venta, debo hacer un presupuesto del potencial del cliente para facturaciones sucesivas. Este ejercicio es importante porque determina los esfuerzos que debo realizar con cada uno de mis clientes versus su rentabilidad; así me ahorrare dinero y tiempo en clientes improductivos.
Una vez definido mi universo de clientes, debo consignar toda la información para procesos de seguimiento e información.
Con esta información confiable puedo estarles informado de nuevos modelos, promociones y precios.

5. LA VENTA ES UN ACTO LÚCIDO

La venta es una de las profesiones más exigentes del mundo, pues por el nivel de facturación y satisfacción del cliente se mide la calidad de comercial. Aun que se crea que vender es un acto rutinario no hay tal, cada día se presenta nuevos retos, generados por uno mismo y por la competencia. Para estar al día en este proceso debo tener siempre en cuenta las siguientes 8 preguntas:

¿A quien me dirijo?

Es vital conocer el nombre o los nombres de las personas con quienes voy a interactuar. Conocer los nombres y tratar con respeto al cliente es sinónimo de profesionalismo, por ende de confianza en los productos ofertados. Si su relación con el cliente no es anterior a la venta, evite tutearlo así el lo haga con usted. No olvidemos las buenas maneras en el trato, saludar, estrechar la mano con firmeza sin maltratar, esperar que el cliente nos indique cuando sentarnos e iniciar nuestra concreta intervención.

¿Cual es mi objetivo?

Lograr una venta. No importa el monto, lo importante en entrar en la mente del cliente y quedarse allí por largo tiempo. Aquí es vital el uso de catalogo, esta herramienta potencia de manera inimaginable mi gestión, pues los clientes pueden visualizar lo que desean adquirir. Si por alguna razón no logre cerrar la venta deje expectativas para una segunda cita, nuevas colecciones o próximas ofertas.

¿De que tiempo dispongo?

Esta es la variable más importante en la venta, poco tiempo o mucho tiempo afectara la decisión del cliente. El tiempo debe ser el razonable para entregar al cliente la información que necesita, sin la necesidad de congestionarlo con datos que pueden distraerlo de nuestro objetivo. Las personas dedican máximo 30 minutos de su atención a estos procesos cuando encuentran algo de su interés. Debemos enfocarnos exactamente en las necesidades del cliente y entregar la información lo mas completa posible, así podremos cerrar la venta. No dejar hablar al cliente es sinónimo de inseguridad, recordemos que se debe transmitir seguridad, confianza y no lo contrario.

¿Donde será la reunión?

Generalmente esta visita de ventas se hará en la casa u oficina del cliente. Debemos tener en cuenta que estamos en el territorio del cliente, y debemos comportarnos de manera adecuada a la situación, son dos ambientes diferentes, pero controlados por el cliente. Acepte cantidades limitadas de alimentos (bebidas o sólidos), es importante que estemos listos para hacer nuestra intervención y poder ser suficientemente convincentes.

¿En que momento debo intervenir?

El cliente siempre nos dará la pauta, el nos dirá que quiere y ese será el momento de intervenir. Es vital que escuchemos primero con tranquilidad al cliente, teniendo claro sus necesidades, nuestra venta será más efectiva.

¿Cuales son las reglas establecidas para la cita?

Las reglas siempre serán establecidas por el cliente como: hora, sitio, tiempo disponible; acatarlas al pie de la letra, es sinónimo de respeto y trasmite seriedad para una segunda cita.

¿Cuales son los riesgos y los límites?

No ser convincente.
No tener el producto adecuado.
No saber manejar el tiempo.
No conocer la capacidad de pago del cliente.
No conocer mi catálogo y manejarlo adecuadamente. No saber mis metas y objetivos.
No saber a quien me dirijo y en donde estoy.

¿Debo cuidar mi presentación personal y mi salud?

Es muy importante que mi presentación transmita al cliente que soy una persona de éxito. Debo estar vestido acorde con el cliente y el sitio donde se realizará la entrevista de ventas. No olvides llevar unas mentas en tu bolsillo, una antes de entrar en contacto con el cliente, nos dará más seguridad y evitara que este proceso se corte, nunca habrá una segunda oportunidad en las ventas